Jürgen Klarić: 10 Tips para Venderle a la Mente y No a La Gente

“Yo creo que todos en el mundo deben aprender a vender, porque el que no sabe hacerlo no consigue nada, ni siquiera novia, así de sencillo” – Jürgen Klarić

Hasta ahora había recibido una educación formal, y mi visión del futuro seguía esos esquemas. Ve a la universidad, obtén un título, consigue un trabajo en una buena empresa, cásate, y tendrás tu futuro garantizado.

Pero… me gradué, veo a mi alrededor, y el cuento es distinto. Tener un título universitario no es suficiente.

Por suerte, un día íbamos camino a la playa y se me ocurre hacer una parada, y así, comprar algo para comer en el camino. Me encuentro con un viejo amigo. Conversando un poco sobre nuestras vidas, al final me dice “Óyeme, busca en Internet a Jürgen Klarić, eso va a cambiar tu vida”.

Esto fue lo primero que me encontré, y quiero compartirlo contigo.

VÉNDELE A LA MENTE y no a la gente – Jürgen Klarić

Este Best Seller fue publicado en 2014 y en él se describen los principales descubrimientos de las neurociencias aplicadas a las ventas de forma elocuente y amena. Su autor Jürgen Klarić, es experto en neuromarketing, neuro-innovación y neuro-educación.

Aquí un resumen de los mejores tips de este Best Seller de Jürgen Klarić.

Tip 1: SÉ DIFERENTE.

Diferencia tu producto o servicio, y a ti mismo. Si el cerebro no tiene la capacidad de diferenciar, no podrá acordarse de ti. Vivimos en un mundo donde ahora todo es un commodity (incluso TÚ lo eres).

Ya no puedes encontrar un producto único, todos son iguales o similares, y por esto han perdido su valor para el consumidor. En este mundo lleno de información, eres percibido igual a tu competencia.

Tip 2: Activa en tus compradores tres elementos: atención, emoción y recordación.

Primero hazte notar, luego enamóralo de tu producto, crea una emoción con tu producto, y por último, conéctalo con un código reptil para hacerle conocer que es una necesidad.

El cerebro primitivo o reptil es aquel que conserva nuestros instintos, los cuales nos ayudan a la supervivencia y la adaptación. Este es el que define la compra, ya que todo lo que compramos es para sobrevivir.

Tip 3: Siempre, SIEMPRE, utiliza historias en tu discurso de ventas (sea lo que sea lo que estés vendiendo).

Se comprobó que mediante historias y metáforas el cerebro humano aprende más rápido y mejor.

• Las historias negativas despiertan la atención de tus clientes.
• Las historias positivas generan acción, activan el deseo.
• La historia neutra suele ser la última pieza para concretar la compra, esta justificará la acción.

Tip 4: Elimina un MIEDO con tu producto o servicio.

Esto va directo al cerebro reptil. Los miedos crean vacíos en las personas que creemos que lo vamos a llenar comprando o consumiendo.

Planifica tu discurso de venta de esta forma: Primero debes determinar tu público objetivo para posteriormente analizar que código reptil vas activar y luego terminas con visualizar que problemas vas a tratar de solucionar.

Tip 5: Descubre el valor simbólico de tu producto y adáptate.

Las cosas valen más por lo que significan que por lo que son, lo importante no es lo que el producto o servicio es, sino lo que representa para la cultura del comprador. No compramos cosas materiales, compramos instrumentos para crecer nuestras emociones y códigos reptiles.

El valor simbólico es la conexión entre tu producto y tu cliente.

• Opinión individual: es la menos importante porque solo aporta el 15% en la toma de decisiones.
• Cultura: esta va determinara tu percepción de las cosas y representa el 30% en la toma de decisiones.
• Biología: nos muestra que tenemos intereses similares sin importar tu cultura, este es el reptil que representa el 55% en la toma de decisiones.

Tip 6: Proporciona de forma intercalada la información que ayuda a justificar la compra.

En tu discurso debes proporcionar racionalidad para no hacer sentir tonto al cliente, debes mantener una equilibrio y mezcla entre la razón, las emociones y el reptil.

Según el modelo de los 3 cerebros, tu cerebro está compuesto de 3 regiones principales: el reptil, el límbico y el neocórtex, por lo que el discurso debe apelar a los 3. El cerebro límbico está basado en las emociones, es el más extenso de los tres. El neocórtex está basado totalmente en el razonamiento, es el que administra la lógica y este es el único que puede verbalizarse.

Tip 7: Pídele al comprador que toque, sienta e interactúe.

Es importante que el cliente pueda experimentar y manipular lo que va a comprar para que, de esta forma, quiera comprarlo. No importa si lo que vendes es un producto o servicio, sé creativo.

Tip 8: Véndele a la mente, no a la gente.

La gente no sabe lo que quiere o necesita. Se comprobó que muchas veces no sabemos porque compramos una cosa, nuestras decisiones son en un 85% emocionales y un 15% racionales, por esto debemos enfocarnos en dirigir nuestra publicidad en las emociones, no en la razón.

Por esta razón, debemos hacer uso de la neurociencia para las ventas. El neuromarketing está fundamentado en hallazgos de estudios objetivos, por lo que ahora es una herramienta probada y válida. Nos enseña el funcionamiento del cerebro humano y sus procesos. Antes vender era una técnica, hoy es una ciencia.

Tip 9: Crea HÁBITOS para transformarte a ti mismo y a tu negocio.

La mente es floja. Normalmente los procesos cerebrales que buscan la estabilidad dominan la mente del ser humano, por eso quedarte en la zona de confort hace que gastes poca energía, mientras elaborar las cosas de forma diferente, hace que el cerebro consuma tres veces más.

Sólo si impones tu voluntad de seguir adelante y trazarte nuevas metas, tu cerebro podrá ganarle a su propio conformismo.

Bonus Tip 10: Siempre usa la palabra TÚ unida a verbos de ACCIÓN.

Cuando estos verbos se combinan con la palabra TÚ, es allí donde la mente se conecta profundamente.

En el siguiente video, Jürgen explica este último tip.

Libros de Jürgen Klaric

TOUR VÉNDELE A LA MENTE 2017 CON JÜRGEN KLARIĆ – REPÚBLICA DOMINICANA

Jurgen Klaric está en República Dominicana. El evento inicia mañana 29 de Junio a las 6:00 PM (GMT -04:00). Estaré twiteando en vivo. Acompáñame.

Actualización (02/07/2017): Acabo de publicar un recuento del evento, donde explico el método infalible para vender de Jürgen Klaric, incluyendo un video de Jürgen en acción. Lo puedes ver en esta publicación.

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(Esta publicación contiene enlaces afiliados. Gracias por el apoyo!)

Gabriel González Florentino – El Economista Youtuber